La segmentación de mercado
La segmentación de mercado se refiere al proceso de dividir al mercado objetivo de una empresa en pequeños grupos o subconjuntos de clientes objetivo que comparten características, necesidades e intereses comunes. Además, siguen patrones de consumo y comportamiento similares.
En otras palabras, la segmentación de mercado ayuda a definir y comprender mejor a las audiencias objetivo de la empresa para adaptar los productos y servicios, así como las estrategias de marketing y comunicación con el objetivo de atraer a cada grupo de clientes potenciales de la forma más efectiva.
De esta manera, se minimiza el riesgo al determinar qué productos o servicios tienen más probabilidades de conquistar a cada segmento de mercado objetivo, la efectividad de las acciones de comercialización aumenta, así como las probabilidades de venta, y se genera un mejor retorno de la inversión.
Una vez definido el concepto de segmentación de mercado y sus ventajas para las empresas, vamos a explorar los diferentes tipos de estrategias de segmentación que existen.
Indiferenciada o masiva
La estrategia de segmentación indiferenciada o masiva pretende atraer a la mayor cantidad de clientes posibles sin centrarse en un grupo u otro. Así, la empresa crea una campaña dirigida a toda su audiencia de forma general, sin identificar segmentos con necesidades o deseos diferenciados.
No hay nada único o especializado en la campaña de marketing; su objetivo principal es impactar a tantas personas como sea posible. Marcas que tienen un atractivo universal suelen decantarse por esta estrategia como, por ejemplo, Coca Cola.
Diferenciada o segmentada
Cuando una empresa planifica y ejecuta campañas de marketing destinadas a atraer a dos o más audiencias objetivo está siguiendo una estrategia de segmentación diferenciada. Cada segmento tiene como objetivo comercializar una oferta específica diseñada para captar a ese perfil de cliente concreto, ofreciendo beneficios únicos.
Las estrategias de marketing diferenciadas también pueden utilizar diferentes mensajes en la misma campaña para los diversos segmentos. El objetivo es mejorar las ventas y la cuota de mercado en todos los segmentos a los que se dirige.
Un claro ejemplo de esta estrategia de segmentación sería el grupo francés L`Oreal que aborda las necesidades de los diferentes segmentos a los que se dirige con cada una de sus marcas (Garnier, Vichy, NYX o Maybelline, entre otras).
Personalizada
Esta estrategia de segmentación busca impactar en un prospecto individual. Para lograrlo, emplea el análisis de datos en tiempo real y las tecnologías de automatización para entregar mensajes altamente relevantes, así como ofertas personalizadas de acuerdo a los intereses y necesidades de ese segmento.
Por tanto, el objetivo de la segmentación personalizada es atraer a los clientes potenciales, comunicándose e interactuando con cada uno de ellos de forma individual de acuerdo a la información recopilada.
A través de esta estrategia se consigue mejorar la conexión emocional con el consumidor y experiencia del cliente, que se siente comprendido por la marca. Asimismo, contribuye a aumentar la lealtad y potenciar los ingresos.
Concentrada o de nicho
Una estrategia de segmentación concentrada está dirigida a un segmento de mercado específico, dejando de lado otros segmentos identificados. Así, la empresa centra el foco en cómo sus productos o servicios satisfacen las necesidades o deseos particulares de una audiencia concreta.
Esta estrategia es la que mejor se adapta a las pequeñas empresas o aquellas de nueva creación, ya que les permite concentrarse en su nicho o cliente potencial ideal. Además, al apuntar a un segmento de audiencia específico, la cantidad de recursos e inversión en marketing es más reducida.
Por otro lado, al poner el foco en las necesidades de un grupo muy reducido de clientes, la empresa podrá convertirse en un referente dentro de su nicho, reforzar su autoridad de marca y mejorar su posicionamiento en el mercado.
Ahora ya conoces en qué consisten las estrategias de segmentación y el motivo por el que resultan cruciales en el mercado digital en el que se mueven las empresas actuales. Elegir el enfoque correcto es la clave para alcanzar los objetivos de ventas.
