El modelo Canvas

El modelo Canvas es una herramienta de gestión estratégica que permite analizar y crear modelos de negocio de forma dinámica y visual. Gracias a su formato de lienzo, dividido en 9 bloques, el modelo canvas ofrece un panorama global y simplificado de la empresa. Alexander Ostewalder y Yves Pigneur, le dieron origen al modelo Canvas en 2010, con el lanzamiento del libro “Business Model Generation” o en español “Generación de Modelos de Negocio”. Hoy es una de las herramientas más utilizadas por emprendedores y empresarios a nivel mundial.

El modelo Canvas te ayuda a visualizar 4 grandes áreas fundamentales para cualquier empresa: infraestructura, oferta, clientes y finanzas; y se construye a partir de 9 módulos o bloques de contenido.

El lado izquierdo del lienzo hace referencia a los aspectos internos de la empresa, como los socios clave, actividades clave, recursos clave y estructura de costes. En el lado derecho del modelo Canvas, se ubican aquellos aspectos externos a la empresa (mercado o entorno). Entonces los bloques del lado derecho son: segmento de clientes, propuesta de valor, canales, relación con los clientes y fuente de ingresos.

Veamos a continuación de qué se trata cada uno de estos 9 bloques, enmarcados dentro del área a la cual pertenecen.

Infraestructura

1. Actividades clave

Las actividades clave hacen referencia a todas aquellas tareas que son necesarias para llevar a cabo la propuesta de valor que la empresa va a ofrecer a sus clientes. 

Analizar las actividades básicas que requiere tu propuesta de valor, es pensar en el core del negocio, en lo que hace la empresa y las actividades necesarias para hacerlo bien, pero también es pensar en sus valores diferenciales o en su posicionamiento. 

2. Recursos clave

Son aquellos recursos físicos, intelectuales (como derechos de autor o patentes), humanos y financieros, que son necesarios para crear valor para el cliente. 

Este bloque es de gran importancia, porque consiste en identificar con cuáles de esos recursos contamos y cuáles debemos adquirir al momento de ofrecer y comunicar la propuesta de valor.

3. Socios clave

La red de socios en la metodología Canvas se refiere a todos aquellos actores que proporcionan los recursos clave para ofrecerle al cliente la propuesta de valor. Esa red de socios está conformada principalmente por proveedores pero también incluye alianzas estratégicas.

Fortalecer tu red de socios te permitirá mejorar la propuesta de valor y como consecuencia, la experiencia del cliente y la reputación de tu empresa.

Oferta

4. Propuesta de valor

Referido a los productos y servicios que ofrece la empresa que satisfacen las necesidades de sus clientes. Es el motivo por el cual el cliente le compra a nuestra empresa y no a la competencia. Osterwalder (autor de la metodología Canvas) define como aquellos elementos diferenciales que tiene la empresa con respecto a la competencia. 

Clientes

5. Segmento de clientes

Este bloque permite identificar en qué tipo de cliente se enfoca la empresa, partiendo de los segmentos:

• Masivo: es un mercado amplio o genérico, sin una segmentación específica;
• Plataforma múltiple: aplica cuando una empresa ofrece su servicio a dos segmentos que son dependientes entre ellos.
• Diversificación: cuando la empresa se dirige a múltiples segmentos de clientes con características y necesidades diferentes;
• Segmentado: la empresa se enfoca en un determinado tipo cliente, aplicando la segmentación de mercado geográfica, demográfica o psicográfica;
• Nicho de mercado: son mercados especializados, con características y necesidades específicas.

6. Canales

Son aquellos medios que tiene la empresa para entregar la propuesta de valor a sus clientes. En este bloque del lienzo, se definen los canales de distribución más rápidos y rentables para llegar al segmento de clientes definido. La estrategia puede incluir diferentes tipos de canales de distribución, por ejemplo:

• Canales propios;
• Canales a través de distribuidores;
• Mixto, combinación de los dos anteriores.

7. Relaciones con los clientes

El tipo de relación definida por la empresa repercute en la experiencia del cliente, por esto se debe definir si es una atención personal o automatizada. Las relaciones pueden ser enfocadas en captación de clientes, en fidelización de clientes o en estímulo de ventas. Algunas de las formas de relación más comunes son: 

• Self Service: en el autoservicio, la empresa pone a disposición del cliente las herramientas necesarias para que pueda recibir el servicio de forma autónoma y fácil.
• Servicios automatizados: es una relación similar al self service, pero se trata de un autoservicio automatizado. Se destaca por ser personalizado, identificando las necesidades individuales del cliente y sus preferencias;
• Asistencia personal: se presenta una interacción entre un funcionario de la empresa y el cliente;
• Asistencia personal dedicada: es una relación más cercana, donde se asigna un representante de ventas para resolver todas las inquietudes y necesidades del cliente;
• Comunidades: se trata de una relación colaborativa entre los diferentes miembros de la comunidad. Hay interacción directa entre los clientes y la empresa, incluso los problemas se resuelven entre los mismos clientes.
• Co-creación: es una relación que permite una amplia participación del cliente y esa participación tiene un impacto en la propuesta de valor de la empresa.

Finanzas

8. Estructura de costes

Responde al soporte financiero que requiere la operación de la empresa. Identifica cuáles de esos costos son prioritarios y cuáles no, de acuerdo con el modelo de negocio.

Las características de la estructura de costes son:

• Costos fijos: son costos constantes, no tienen variaciones ni dependen de otros factores;
• Costos variables: son valores que pueden aumentar o disminuir, dependiendo del volumen de producción;
• Economía de escala: se presenta cuando los costos unitarios disminuyen a medida que el volumen de producción aumenta;
• Economía de alcance: se conoce también como economía de gama y se da cuando los costos de un producto se reducen al producirlo de forma simultánea con otro producto similar, gracias a la optimización de recursos. 

9. Fuente de ingresos

Referida a la forma como la empresa será rentable. En este bloque se define cómo se va a garantizar un flujo de ingresos. Por ejemplo:

• venta de activos o bienes físicos;
• tarifa de uso de un servicio particular;
• tarifa de suscripción a un servicio continuo;
• licencias de propiedad intelectual:
• venta de espacios publicitarios o pauta.

La metodología Canvas forma parte del enfoque lean start up, un sistema ideado por Eric Ries (autor de ‘The lean start up’) cuyo gran objetivo es ser una herramienta para crear negocios viables, tanto desde el punto de vista económico como de crecimiento.