El momento de la inteligencia comercial

Los departamentos comerciales de las empresas se encuentran en estos últimos tiempos ante un gran reto. Quizá el más importante en los últimos años. En concreto, se trata de lograr relacionarse y conquistar al nuevo tipo de cliente. El creado por la pandemia y que tiene en la digitalización su principal característica diferenciadora. 

Ante este desafío, el vendedor está obligado a variar la forma en la que intenta hacer negocios, teniendo en cuenta que las clásicas estrategias de venta ya no son suficientes para captar el interés de un tipo de consumidor que tiene entre poco y nada que ver con el que había en la pasada década. ¿Exagerado? El tiempo lo dirá. Pero lo que es una realidad innegable es que el cliente actual es mucho más digital, por lo que es necesario elaborar un perfil del mismo que en poco coincidirá con el que podemos llamar “analógico” o tradicional.

Una de las principales características del, nuevo tipo de consumidor es que suele tener prácticamente decidida la compra en el momento de acudir al establecimiento comercial o entrar en una tienda online, ya que antes se ha informado en diferentes fuentes acerca de si el producto o servicio cubre sus necesidades.

En otras palabras, una compra se hace en su mayoría mucho antes de acudir a la tienda, en este contexto se debe aplicar la inteligencia comercial (una serie de conocimientos intelectuales, comunicativos y emocionales que el vendedor debe conocer para entablar un diálogo con el cliente) que podemos dividir en dos grupos: tecnológicos y cognitivos.

La parte cognitiva se centra en la capacidad que el vendedor tiene para comprender al consumidor que tiene delante de él y cómo se puede amoldar a sus preferencias. Con ese objetivo, es necesario lograr hacer un exitoso ejercicio de empatía para entender lo que el cliente pide y poder así ofrecer las soluciones más adecuadas.  Un buen consejo que puede utilizarse en estos casos es siempre el de ponerse en la piel del consumidor.

En estas situaciones salirse de la hoja de ruta que marca el “manual del buen vendedor” y presentar una perspectiva comercial amplia es más oportuno ya que permite hacer frente a las exigencias que el cliente formulará y que no suelen ser las que los vendedores están acostumbrados a escuchar. ¿O acaso el dependiente de una tienda puede contestar ahora a alguien que critique a su empresa por ser poco sostenible? Esto es una situación que puede llegar a pasar cualquier día y para lo que es necesario poseer inteligencia comercial.

La segunda pata de este conocimiento es la formada por las habilidades tecnológicas. Esto no quiere decir que el vendedor debe aprender de ordenadores o de internet y listo. Muy al contrario, su obligación ahora es estar siempre a la última en digitalización y ser capaz de “discutir” con el consumidor cualquier argumento tecnológico que este le pueda formular. 

Por otro lado, resulta evidente el potencial actual que tienen los canales digitales para poder cerrar negocios. De ahí que resulte de vital importancia que el comercial sepa utilizar todos los métodos de comunicación y contacto que tiene con sus clientes o con sus potenciales compradores. Solo así se podrá sacar partido a las videollamadas e incluso al metaverso para impulsar los ingresos.

Fuente original: www.asesoresdepymes.com