Claves para negociar en el extranjero
Cada vez que se prepara una misión internacional en las empresas exportadoras, se pone en marcha una compleja maquinaria para que todo salga a la perfección. Agudos estudios de mercado, ajustados planes de exportación, cálculos exhaustivos del presupuesto. Un arduo trabajo que en más de una ocasión puede resultar inútil si no se tienen en cuenta otros detalles aparentemente menos importantes, pero en los que un fallo puede acabar con todo el esfuerzo anterior. Entre esas sutilezas que hay que cuidar están:
1. Planificación del viaje. Suena a vacaciones, y así es como hay que tomarse esta planificación. Buscar los lugares que se van a visitar, interesarse por su historia, sus costumbres y sus fiestas. Todo ello puede surgir en una conversación con nuestros interlocutores. Olvídese de los tópicos y aprenda, por ejemplo, que en China hay algo más que La Gran Muralla.
2. Cuidar los temas de conversación. El discurso de presentación del producto o negocio se ha cuidado hasta la saciedad. Los ejecutivos de la empresa lo han pronunciado centenares de veces ante el espejo. Y finalmente sale perfecto ante los clientes. Se acaban los nervios y llega la relajación. Este es el momento en el que llega el peligro. Recurrir a la actualidad no siempre es buena idea, ya que pueden saltar temas relacionados con la economía o la política que acaben conduciendo la conversación a un complicado jardín dialéctico. Los expertos aconsejan decantarse por el fútbol, en la medida en que hay un mayor consenso internacional sobre los buenos y malos equipos, jugadores y eventos. Otro de los temas comunes que suele funcionar bien como escenario relajante es hablar de viajes y experiencias de ocio. En la medida en que cada uno cuenta los suyos, no suele dar lugar a conflictos con las otras personas. Y una máxima que siempre funciona: escuchar al interlocutor. A veces así es como se consigue la información más valiosa para cerrar con éxito la negociación.
3. La importancia del lenguaje gestual. Todo el mundo da por supuesto que los gestos son un idioma universal. Pues no es así. Lo que en su país es apenas importante o, al menos, no es crucial para la negociación, puede ser clave en otros países. Por ejemplo, mirar a los ojos, saludar con la mano derecha o la izquierda. Recibir una tarjeta de visita sin prestar atención o no cogiéndola con las dos manos puede arruinar su negocio con empresarios japoneses, por ejemplo.
4. Tarjetas de visita. En línea con el punto anterior, todos sabemos que el inglés es el idioma internacional de los negocios. Pero en países donde sabemos que hay un alfabeto distinto, puede ser una buena idea imprimir los datos en la parte posterior de la tarjeta de presentación en otro idioma. Esto, además de ser una nota de cortesía, proporciona una información subliminal. Si esta empresa ha gastado dinero en imprimir tarjetas con mi idioma es que realmente está interesada en mi país.
5. Los regalos. Manejar con éxito el asunto de los regalos es cada vez más complicado incluso. ¿Dónde está el límite entre el agasajo y el intento de chantaje? En países como Alemania esa línea está muy baja. Tanto que una botella de vino cara puede resultar incómoda para quien la recibe. Mientras que en Japón cualquier dádiva es bien aceptada. Esta disyuntiva no se le planteará si ha hecho bien los deberes y como decimos en este post ha comenzado estudiando bien las costumbres de su país de destino. Y es que a veces hasta un inocente ramo de flores puede suponer un problema. Hay flores especialmente asociadas a eventos luctuosos como los crisantemos que nunca caen bien en otras circunstancias. Conocer el significado de los colores también le evitará algún mal entendido, por ejemplo las flores blancas se asocian con la muerte en Japón. En cambio, en México o Brasil el color a evitar es el morado.
Fuente original: www.asesoresdepymes.com
