Aumenta la eficacia de las visitas comerciales
La rutina puede matar un negocio, sobre todo si éste depende de las visitas comerciales que debemos hacer para conseguir nuevos clientes. Por eso, los expertos advierten que es importante mantenerse siempre alerta y no convertir esas visitas en una rutina inoperante. Para ello es imprescindible conocer bien a la persona (y a la empresa) con la que se va a tener la reunión, estudiar cuidadosamente la situación del sector y plantear objetivos realistas. Sólo así aumenta la eficacia de las visitas comerciales
Estudiar la empresa y el sector. En unas ocasiones nuestro potencial cliente será un consumidor particular, pero en otras se tratará de una empresa, representada por una persona encargada de tratar con nosotros y, probablemente, de tomar la primera decisión sobre la oferta que le hagamos. Por eso, será fundamental estudiar las características y necesidades de esa compañía, pero también las especificidades del sector al que pertenece para poder dar las respuestas más adecuadas y eficaces a sus necesidades.
Conocer bien al cliente. Antes de realizar cualquier visita comercial, es necesario informarse detalladamente sobre la/s persona/as concretas que vamos a ver. Conocer su posición e influencia dentro de la empresa, sus necesidades, sus expectativas y los recursos con los que cuenta para satisfacerlas. Las redes sociales especializadas en personas y profesiones, como Linkedin, pueden servir de gran ayuda a la hora de obtener información sobre todo ello.
Ser directos. Los profesionales tienen cada vez menos tiempo para atender un creciente número de asuntos, por lo que no es conveniente abusar de su confianza ni prolongar las reuniones más allá de lo estrictamente necesario. Para que nuestra visita se convierta en un negocio rentable, es importante ir al grano desde el primer momento y plantear directamente las ventajas del producto que estamos ofreciendo. Aunque debemos ser claros, precisos y contundentes en nuestra exposición, tampoco debemos insistir demasiado en las mismas ideas, ya que podríamos terminar siendo pesados y molestando a nuestro interlocutor.
Relacionar productos y necesidades. Es conveniente relacionar directamente las características y ventajas de nuestra oferta con alguna necesidad importante que tenga el posible cliente. Sólo así, éste se dará cuenta de la necesidad que tiene de adquirirlo.
Mostrar seguridad. Intentar contentar en todo al cliente y no contradecirle, puede ser una estrategia sencilla pero muy peligrosa, que terminará volviéndose contra nosotros cuando no podamos cumplir las falsas promesas que hayamos hecho. Los expertos recomiendan ser honestos y explicar las posibilidades y ventajas de nuestros productos y servicios, pero sin exagerarlas ni mentir en ningún momento. Solo cumpliendo todas estas premisas, y las anteriores, conseguiremos que nuestra visita comercial se convierta en un negocio rentable para todos.
Fuente original: www.asesoresdepymes.com
