Cuidado con los clientes nocivos

Lo habitual es que la estrategia de sumar sea la que más valora una empresa. Se piensa que todo aquello que no sea añadir clientes, añadir efectivo o añadir beneficios resulta equivocado. Pues bien, en el caso de los clientes, añadir más y más usuarios no siempre es la mejor opción. De hecho, en muchos casos la mejor estrategia es la basada en tener cuidado con los clientes nocivos y descartarlos.

El buen empresario sabe detectar rápidamente donde no existen posibilidades de éxito y hace efectivo el dicho de que una retirada a tiempo es una victoria. Y es que persistir en agradar a un mal cliente solo transmite la imagen de desesperación, por parte de la empresa, de vender a toda costa tolerando incluso un mal trato, lo que en la mayoría de los casos no sirve absolutamente para nada.

El antiguo broker Jordan Ross Belfort, más conocido por ser el personaje al que daba vida Leonardo DiCaprio en la película de Martin Scorsese El Lobo de Wall Street, resumía las claves del buen vendedor en la siguiente frase: “los vendedores deben ser mineros y no alquimistas”. Es decir, los comerciales deben encontrar el metal precioso y lanzarse raudos a él y no perder el tiempo tratando de convertir el agua en oro. Con ello Belfort definió con claridad la importancia que el descarte tiene a la hora de lograr el éxito.

Ahora bien, ¿cómo se sabe quién es o puede ser un cliente malo que debe descartarse en beneficio de la empresa? Existen diversos síntomas que vamos a tratar de exponer a continuación:

Salta a la vista que aquel que falta al respeto o que incluso trata de liderar el proceso de venta, cuando debería ser justo lo contrario, es una persona con la que no conviene contar. Lo mismo ocurre con los que insultan o lo que enseguida se sienten ofendidos. En todos estos ejemplos, incluso la consecución de la venta puede generar problemas en el futuro.

Todo aquel posible cliente que tiene prisas, que quiere colgar o que incluso se toma la libertad de dar consejos al vendedor también es preferible olvidarle ya que no tiene el más mínimo interés en lo que se le está ofreciendo.

Es necesario también tachar a todo aquel que no deja hablar durante una conversación. Ese tipo de personas tampoco acostumbran a aportar nada positivo en un proceso de venta. Lo mismo ocurre con el que exige tener algo gratis como paso previo a cerrar un negocio. Si eso sucede, se da la imagen de que nuestro producto o servicio no tiene la suficiente calidad como para cobrar por él.

También es necesario extremar la cautela con el que pide un largo tiempo para pensar la propuesta, digamos algo así como un mes. En esos casos, da la sensación de que el cliente solo quiere conocer si necesita o no el servicio, por lo que la contratación del mismo queda aún muy lejos. Solo en casos en los que el beneficio de lograr finalmente el contrato compense el tiempo perdido se debe aceptar, aunque por lo general la mejor decisión en estos casos también es el descarte.

Sin duda, seguir la estrategia del descarte reduce el número de clientes, lo que a corto plazo puede ser un problema. Pero será uno mucho menor que el que puede generar una cartera de clientes nocivos. 

Fuente original: www.asesoresdepymes.com